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聊城农商银行:"三级联建"纵推"家庭主办行"业务模式

2016-06-07

  为贯彻落实省联社及办事处“家庭主办行”业务模式战略部署,顺应银行业客户主体由个人向家庭转变的新形势,批量拓展和巩固零售类客户市场,提高客户粘性和贡献度,找准新的业务和利润增长点。自5月份以来,聊城农商银行立足网格化营销、产品套餐搭配、家文化打造,以“家庭贷”为切入点,推动“家庭主办、村庄主办、乡镇主办三级联建”,着力打造千家万户的主办银行。至5月底,该行共接受“家庭贷”产品申请805户、预授信6483万元,户均额度8万元,其中已发放135笔、1023万元;正办理670笔、5415万元;批量化办贷325笔、2496万元。借助“家庭贷”产品签约主办行客户54户,授信53519万元,带动存款新增10145万元,代发工资1408户,网银1274个,手机银行1395个,POS机102台,“三通”新增3075户,通过“电商平台”消费207万元,储备优质客户1070户,取得了“家庭主办行”的初步成效 。
  一、立足网格管理,构建主办体系。一是完善客户建档,构建分层体系。按照网格化管理思路,结合“五进两扫”活动,通过居委会、市场管理方、行业协会等,持续开展对全辖客户的信息建档,并以市场、街道、单位、小区为单位,将客户信息、家庭信息、需求信息等录入客户营销综合管理系统,划分客户类别,掌握各类需求,做好后续服务,为家庭主办行推动奠定坚实的基础。二是划定片区,锁定群体。城区,按照责任片区,要求支行优先选择市场信誉好、管理方领导能力强、合作关系好的市场、社区开展家庭主办行业务。农区,以村为单位,通过联系村两委、农金员、带头人,优先选择村风信誉良好、村两委领导能力强的村开展家庭主办行业务。三是周密部署,广泛宣传。梳理“农户家庭贷”、“大棚贴息贷”、“农易贷”等贷款品种,及存款、理财、电子银行业务、电商平台各类业务产品资料,整理成册,打包建档。通过入户走访,设立展台定点宣传,公告栏及网络、活动策划宣传等,做到家喻户晓、一户不拉。
  二、细分客户类别,实施精准营销。根据客户类型和层次,为不同客户制定不同的产品套餐内容和增值服务,满足客户快速融资、便利消费、快捷结算、投资理财等多种需求。一是根据客户融资性、投资性、存款性、交易性四类需求,明确对应主打产品,增强营销针对性。比如,对客户融资性需求,以建棚贴息贷、农易贷、家庭贷、生意贷、房抵贷、消费贷为主打产品,增强营销砝码。二是细分种植、养殖、运输、工薪型等八类群体,整合产品套餐,构建客户精准营销的“产品套餐包”。比如对养殖型客户,提供“农易贷+定期存款+电商平台+养殖技术培训+产品销售支持”;对工薪型客户,提供“家庭贷+理财产品+电商平台支持”等。三是组织开展“家庭主办行营销策划活动评比大赛”活动。通过“内外勤联动”,与专业市场结合开展“最美店长”、“最佳店铺”评选,商户批量营销;“六一梦见未来少儿绘画大赛”;探索“微信”、“美团”等网上申贷模式,打造自助式消费贷款平台等一系列创意活动,实现对专业市场、不同行业等客户群体营销,形成营销合力。
  三、强化平台建设,实施三级联建。一是打造资源平台。一手托起市场,一手托起客户,以客户培育市场,以市场反哺客户,实现市场、客户、银行共赢。持续抓好水、电、暖、物业、代发工资、社保、医保等民生代缴业务服务;探索实行“家庭主办行金融服务联盟”会员制,打造围绕家庭成员“上学、就业、建房、结婚、工作、生活、经营”等全链条、流程化、多元化的综合服务平台,实现客户单纯以金融服务为主向“情感体验”为主的服务转化。二是重点以金融服务“家庭主办、社区和村庄主办、街道办事处及乡镇主办”三级联建方式,优先对市场信誉良好、管理方领导力量强、和我行合作关系好的市场、社区、村庄等开展家庭主办行业务。对实现多项业务捆绑的客户,签订合作协议,给予客户信贷、支付结算、个性化理财、子女教育、就业等多方面增值服务;对家庭主办行客户超过50户的社区、村庄,给予全村、全社区授信额度保障、贷款利率优惠、电子机具布设等一系列便民惠民服务;对签约社区数量超过60%的街道办事处、乡镇,给予全街道、办事处总体授信额度保障、贷款利率优惠、ATM机具布设等一系列营销跟进。
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